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領導力培訓:忠于解決力

文章出處:深圳市拓普理德企業管理顧問有限公司 發表時間:2019-09-25 15:45:00

領導力培訓:忠于解決力


解決力,即解決問題的能力,這無疑是所有企業希冀員工擁有的最大能力之一,尤其是銷售行業,面對一千個客戶就可能面對一千個不同的問題,應對方案應是:時間緊急就隨機應變,時間充裕就謀定而后動。領導力培訓的第三個環節是對視游戲,教我們生命的真諦,要學會珍惜我們的家人、朋友。


比如,銷售中有個莫名其妙的僵局,就是前面跟客戶談得好好的,后面客戶突然翻臉,單子拒簽,合作談崩,這時候,作為銷售的你,應該怎么做呢?


李立恒就遇到過這種情況,印象最深刻就是和一個客戶談了3個多月,時間雖長,但好在一路沒什么大障礙。李立恒盤算,下周應該就可以簽單了。沒想到,客戶秘書的一通電話澆了他一通涼水:我們老板說,不合作了,你不用再來了。


李立恒還來不及反應,秘書的電話就掛斷了。


冷靜下來的他開始回顧這十幾次的拜訪場景,突然想起一個細節(此處又用到了洞察力,可見其重要性),就是最后一次拜訪時,他跟客戶分享了另外一個客戶成功購買產品的故事,而那個客戶恰恰是現在這個客戶認識的人。那么唯一的可能就是,客戶給他認識的那個客戶打了電話,咨詢了產品,而那個人說了不利于李立恒的話。


做銷售就是這樣,有時候第三者的意見,往往決定著客戶的決策。這是正常情況,你無可奈何,但不能束手就擒。


思量再三,李立恒想出一個對策。當晚,他給客戶打電話,客戶沒接,緊跟著他就發了一條長短信。短信內容可用16字概括:曉之以理,動之以情,誘之以利,繩之以法。大意如下:


曉之以理。講明產品只是一個工具,工具本身并沒有問題,跟誰用、怎么用有關系。這好比一把刀,有的人拿來切菜,有的人拿來殺敵,我(指李立恒,下“我”都指李)要表達的不是說因為你的朋友說效果不好,你就否定我們的產品和服務自身的價值,而是要從使用者本身去找原因。


動之以情。我把前后他們談話次數,花費時間,全部以數字化表現出來,又把客戶當時分享創業時的艱辛,和人生的夢想拿出來。我們倆前后花了這么多時間和精力,如果就這么放棄了,不僅沉沒成本高,而且留有遺憾。


誘之以利。再次強調合作價值,比如說通過一年合作,能夠給他的業務帶來多少客戶、產生多少收入等等。


繩之以法。闡述的是如果不合作會帶去的后果。我告訴他,你不合作不要緊,你的對手一定會跟我們合作,客戶就那么多,多一個對手就少一個客戶。


之后是漫長等待,李立恒從晚上8點多,一直等到12點,最后都睡著了。第二天早上醒來,他打開手機看到三個字:見面聊。李立恒去了,當天就把合同簽了。


李立恒把這個方法,叫做回馬槍,從《說唐》中獲感。意思是用撤退造成假象,迷惑敵方,在回程中給予對手致命的一擊。領導力培訓課程中的另一個環節是紅黑游戲,這個游戲環節揭示了妥協是前進的藝術。


銷售中的“回馬槍”策略,有一個時效性,最好是在與客戶談得酒酣耳熱,但客戶遲遲沒簽單的僵局下使用,效果最佳。否則,錯過這個時機,熱血已涼,再難起死回生。

此文關鍵字:領導力培訓,領導力,解決力
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